2019年05月 匠よりお知らせ
起業時の販売戦略－粗利の低い商品を加味した商品構成 （19/05/31）
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こちらのページでは、起業時の商品構成など販売面での経営お役立ち情報について記載しております。
起業後の経営で注意をすべき販売戦略
経営者は常に市場から受け入れられる商品やサービスを見つけて
経営上理想の商品は､【 粗利が高い商品 】 です。
つまり「高い売価」で「原価の抑えた商品」です｡
通常の販売活動は､粗利が高い商品の販路や得意先を確保することが重要です。
ここで問題となることは、どの会社にも
【粗利が低い商品】が必ず存在することです。
粗利率の低い商品にどう取り組んだ商品構成にすべきか
この粗利の低い商品は、
【 会社に貢献していない商品 】 でしょうか。この問題を議論する前に、
確認しなければならない点があります。
それは粗利の求め方です。
粗利とは、
売上から原価を差し引いて求めます。
→商品を仕入れて売る会社様であれば、
商品の仕入代金が原価となります。
→サービスを売っている会社様であれば、
人件費･外注費の作業時間が原価となります。
→物を作って売っている会社様であれば、
材料の仕入に外注･人件費が原価となります。
この粗利だけに注目すれば、
会社の業績が良くなるという結論に至ります。
しかし､この考えは必ずしも正しいと言えません｡
例えば、起業間もない会社が、
粗利の低い商品の販売を中止したとします。
起業間もない会社は得意先の数も、
販路も安定していません。
この状態で粗利・合理性のみを追い
粗利の低い商品の販売を中止してしまうと
経営が急激に不安定になりがちです。
つまり、粗利の低い商品の販売を中止したときに
①その商品を販売中止にしたときに、
毎月の経費に見合う他の売り上げがあるか
②その商品を買うことで知り合えたであろう
見込み客へのｱﾌﾟﾛｰﾁを他のｱﾌﾟﾛｰﾁできる
ような市場や販路が確立されているか
③粗利の高い商品を購入してもらうために
充分な環境が完成しているか
このような問題をｸﾘｱして商品構成を決定しないと
起業時の経営は大きくバランスを崩してします。
値引きと粗利率の高低を組み合わせた商品構成は違う
粗利率の高低を組み合わせた商品構成は
値引き販売とは違います。
元々粗利の低い商品を作り､得意先や販路、
市場での情報収集が完了した段階で
粗利の高い商品へシフトするための商品戦略です。
値引きすると売価は中々戻りません。
それは本来の価値が幾らか不明になるからです｡起業時の販売戦略には、起業時にあった戦略を
使用することも方法の一つです。
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