建設業界･建築業界で利益を出すには工事と人材選択が重要

匠税理士事務所では、建設業の会社様の経営支援に力を入れています。

2008年のリーマンショックの不況時から現在までの流れを見ると、大きな変化が起きています。

それは、発注先が下請け会社を選ぶという流れから

【下請会社】が、工事内容で元請を選ぶ流れです。

この兆候の原因はシンプルです。

【職人が､工事量に対し不足しているからです。】

2024年から建設業界･建築業界でも残業時間規制がかかるなど人手不足の問題はより深刻化することが予想されます。

それでは、どのように経営するか？

答えはシンプルで、技術力が高い社員を、より良い条件の工事にあてて利益を上げる。

この結論に至るのではないでしょうか？

逆に案件を選ばなければ、利益確保ができない。

利益確保できなければ、社員さんの給与･賞与など待遇改善や採用教育活動が出来ず、

人材退職で戦力が低下し、受注がままならない事態につながります。

この理由のため、受注する工事案件を選ぶと事は、とても重要なのです。

建設業界･建築業界で工事を選ぶには自社を選んでもらえるかが大切

それでは、より良い条件工事を選ぶにはどうすればよいのでしょうか？

それは、【 多くの発注先から声がかかる会社になる。】

それでは、どんな特徴で選んでもらうようになるかということですが、大きく2つに分かれます。

1 低価格で選んでもらう → 【 工事量で勝負 】
2 経験値や施工管理など技術力→ 【 質で勝負 】

どちらも立派な戦略ですので一概にどちらが良いとはいえませんが、

1を選んだ場合は低価格なため、社員さんの給与や家賃など会社を維持するため最低限かかる維持費である固定費を確保するために、ある程度の工事量をこなさなければ必要粗利確保ができません。

ある程度の工事数を完了させるには、大量の人手が必要になります。

一方で2を選んだ場合は、発注先は経験や技術など品質を求めてますので、

値段勝負よりは、これまでの実績や社員さんの保有資格･特許技術などで勝負になります。

一取引当たりの金額が大きければ、数をこなす必要はないので、

比較的会社を維持していくために最低限かかる維持費である固定費分の粗利確保が可能になります。

もちろん、工事数は少なくて良いので、人手はあまり要しません。

【 粗利＞固定費なら黒字 】で、逆なら赤字。

事業経営は至ってシンプルです。

それでは、人手不足が深刻な現状でどちらの戦略が有利かというと、
2の品質で選んでもらうことが重要になわけです。

しっかりとした売価で、利益が確保が出来れば、

採用活動･育成･社員の待遇改善が出来るため、優秀な人材が集まりやすくなります。

そして応募して下さる人が増えれば、その中から優秀な人材を選ぶ。

選ぶことが、【利益の源泉】というわけです。

逆に低価格で利益確保が出来なければ、優秀な人材は辞めてしまい、

採用活動もできないため補充がきかず、工事できないというマイナスサイクルに陥ります。

【 良い仕事の獲得→利益確保→人材強化･育成 】

プラスのサイクルが非常に重要なのです。

建設業の販売営業とは？受注増加には何をすればよいのか？

販売営業､具体的に何をしたら良いか･･

方法は色々とあると思いますが、

【自社の良さを知ってもらう】これが営業です。

知ってもらうための努力は、予算と投下時間を決めて全てやる。

例えば下記のような方法が考えられます。

・自社のこれまでの実績など掲載したHPを作る

・SNS等で現場の様子や会社の雰囲気を発信する

・取引のある会社様に新商品の案内をする

これらは当然のことように感じますが、実施すれば色々な会社の方に知ってもらえます。

そして、知ってもらえれば、自社を選んでもらえる可能性は上がります。

バッターボックスに立たなければ、打てません。

それでは、知ってもらっても、選んでもらえない・声がかからなければ、どのようにすれば良いでしょうか？

【答えは、選んでもらえるよう、声がかかるように改善する事だと思います。】

・実績がなくて選んでもらえない。

・高度な技術者・資格の保有者がいない。

・有名な得意先がなかったり、販売網を持っていない。

この問題なら、最初は実績のために価格勝負し、実績ができて声がかかるようになれば、価格はもとに戻して（上げていき）、利益を確保できるよう直していくことも選択肢です。

・実績ができたら、大手有名先から声がかかるような特殊技術・工法に磨きをかける

・資格取得を自ら行う又は技術取得のための研修に投資する

このように選んでもらえるように、質で勝負できるような会社になるように経営者が強い信念をもって経営を行うことが重要です。

販売実績が豊富な会社で、一流の有名企業と取引をしていて、 高度な技術者・資格保有状況が、建設キャリアアップシステム（CCUS）に登録されている。

色んな会社からオファーがかかる気がしませんか？

このような会社づくりをじっくりと進めていく、そして、随時知ってもらうことに力を入れる。

【知ってもらい､選んでもらい､その中で選ぶ】

これが建設業の販売営業で大事だと考えます。

建設業界･建築業界が専門の匠税理士事務所

匠税理士事務所は、お客様の黒字化に豊富な経験とノウハウがある会計事務所です。多く経営セミナーを担当する世界4大会計事務所出身の税理士が、黒字化の経営コンサルティングを行います。

建設業界･建築業界の粗利率は平均20％ですが弊所ではお客様と一緒になって毎月改善に取り組み平均で粗利率30％～40％となっております。

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