建設業界･建築業界で利益を出すには工事と人材選択が重要

匠税理士事務所へ訪問ありがとうございます。

建設業・建築業担当の税理士水野です。

2008年リーマンショックの不況時から現在までの流れを見ると大きな変化が起きています。

それは､発注先が下請け会社を選ぶという流れから

【 下請会社 】が工事内容で元請を選ぶ流れです｡

この兆候の要因は､シンプルです。

【 職人数が工事量に対し不足しているからです｡ 】

結果として､より現状の条件よりよい工事を

出せる発注先につくという展開になるわけです｡

2024年から建設業界･建築業界でも残業時間規制がかかるなど人手不足問題は深刻化しており､

結果､【 優秀な人材の争奪戦 】は激化してます｡

人材争奪で敗れると､退職で長期的に戦力が低下し

工事の受注がままならない事態につながります。

人材争奪は､広告･好待遇環境など資金が必要です｡

だから､利益が出る工事を選ぶことは重要なのです｡

建設業界･建築業界で工事を選ぶには自社を選んでもらえるかが大切

それでは、

【 工事を選ぶにはどうすればよいのでしょう？】

それは､【 多くの発注先から声がかかる会社になる｡ 】

シンプルですが､これが答えだと思います。

それでは、どんな特徴で選んでもらうかですが､

大きく2つに分かれます。

1 低価格で選んでもらう　 → 【 工事量で勝負 】
2 経験値･施工など技術力　→ 【 質で勝負 】

価格・質のどちらも立派な経営上の戦略ですので

一概にどちらの戦略が良いとはいえませんが､

1を選んだ場合はに低価格なため､給与や家賃など

会社の維持費である固定費支払いには､工事の数をこなさなければ、必要利益の確保ができません｡

工事数をこなすには、人手が必要になります｡

2の場合､発注先は経験･技術など品質を求めており､

実績や社員の資格･技術などで勝負になります｡

一取引当たりの価格が高くて利益が確保できれば､

数をこさなくても固定費分の粗利確保が可能です｡

もちろん､工事数は少なくても良いので､

人手はあまり要しません｡

【 粗利 ＞ 固定費 なら黒字 】で､逆なら赤字｡

このように､【 質で勝負なら 】人が少ないため

固定費も少なく､結果【 黒字 】となります｡

それでは、人手不足が深刻な現在の経営環境では、
量と質のどちらの戦略が効果的かというと、
2の品質で選んでもらうことが重要なわけです。

しっかりとした売価で､利益が確保が出来れば､

採用活動･育成･社員の給与待遇改善が出来るため､優秀な人材が集まりやすくなります｡

そして応募して下さる人が増えれば増えるほど、

その多くの中から､【 優秀な人材 】を選ぶ。

選ぶことが､【 利益の源泉 】というわけです｡

逆に低価格で利益確保が出来なければ､

優秀な人材は辞めてしまい､

採用活動もできないため補充がきかなくて､

工事できないというマイナスサイクルに陥ります｡

【 良い仕事の獲得→利益確保→人材強化･育成 】

　 プラスのサイクルが非常に重要なのです｡

建設業の販売営業とは？受注増加には何をすればよいのか？

【販売営業､具体的に何をしたら良いか迷う･･】

　方法は色々とあると思いますが､

【自社の良さを知ってもらう】これが営業です｡

知ってもらう努力は､予算･時間を決めて全てやる｡

努力はしない方がよいことはなく､ すべきです｡

例えば下記のような方法が考えられます｡

・自社のこれまでの実績など掲載したHPを作る

・SNS等で現場の様子や会社の雰囲気を発信する

・取引のある会社様に新商品の案内をする

これらは当然のことように感じますが、

実施すれば色々な会社の方に知ってもらえます｡

そして、知ってもらえれば、自社を選んでもらえる可能性は少しづづ上がっていきます。

バッターボックスに立たなければ、打てません｡

それでは、知ってもらっても、選んでもらえない、声がかからなければ、どうすべきでしょうか？

【答えは、選んでもらえるよう、声がかかるように改善を地道に繰り返す事だと思います。】

・実績がなくて選んでもらえない｡

・高度な技術者･資格の保有者がいない｡

・有名な得意先もないし､販売網を持っていない｡

この問題なら､最初は実績のために価格で勝負して､

実績ができ､声がかかるようになれば価格を上げ、

利益確保できるようにしていくことも選択肢です｡

・実績ができたら大手有名先から声がかかるような

　特殊技術・工法に磨きをかける

・資格取得を行う又は技術取得の研修に投資する

選んでもらえるよう【 質 】で勝負できる会社に

なるという経営者が強い信念をもち経営を行うことが重要です｡

販売実績が豊富で､一流の有名企業と取引があり､ 高度な技術者･資格保有状況が､建設キャリアアップシステム（CCUS）に登録されている。

色んな会社からオファーがかかる気がしませんか？

このような会社づくりをじっくりと進めていって､そして､随時知ってもらうことに力を入れる｡

【 知ってもらい､選んでもらい､その中で選ぶ 】

これが建設業の販売営業で大事だと考えます。

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執筆者･文責：税理士 水野智史

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